린 스타트업 바이블

📝 예비 창업가라면 한 번 이상은 읽어보면 좋은 책이다. 실제로 현장에서 이 방법론이 얼마나 적용이 될지 그리고 얼마나 유용할지는 아직 해보지 않아서 모르겠지만, 고객에서 어떻게 접근해야 하는지 목표를 어떻게 설정해야 하는지 비즈니스 모델을 설정할 때 어떤 것을 참고 해야 하는지 잘 나와있다.

린 스타트업

스타트업이란 “반복가능하고 확장시킬 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 위해 구성된 임시조직”이다.

• 즉 가설로 이루어진 비즈니스 모델의 각 항목을 반복적으로 실행하면 비즈니스가 확장되어야 제대로 된 비즈니스 모델이고, 스타트업은 이것을 찾아가는 임시조직인 것이다.
• 비즈니스 모델 검증이 되지 않으면 조직이 생존하지 못할것이고, 비즈니스 모델이 검증되어 수익을 내기 시작한다면 임시 조직이 아니라 진짜 ‘기업’이 되는 것이다.

💡 1. 창업자에게 필요한 제품이라 해도 고객에게 가치가 있어야 한다.
     2.기술이 뛰어난 제품은 단지 기술이 뛰어난 제품일 뿐이다. 고객은 뛰어난 기술을 사는 게 아니라 가치 있는 제품을 산다.
     3. 모두에게 필요한 것이라 해도 사람마다 필요함을 느끼는 정도가 다르다. 더 급하게 필요로 하는 고객을 찾아야 한다.
     4. 완벽한 사업계획이란 없다. 계획은 고객을 만나는 과정에서 계속 수정될 것이다.
     5. 성장에 신경 써야 하지만, 억지로 되는 게 아니다. 비즈니스 모델이 제대로 돌아 가는지 충분히 확인한 후 본격적인 투자를 진           행해야 한다.

린 스타트업의 핵심 개념

고객개발방법과 애자일 개발방법론의 조합

→ 애자일의 사전적 의미는 ‘기민한, 좋은 것을 빠르고 낭비 없게 만드는 것’

→ 기존의 방식이 제품부터 만든 후 고객을 유치하는 것이었다면 고객개발방법론은 고객 개발을 먼저하라는 발상의 전환일 것이다.

 

 

 

 

 

 

나선형 BML 모델이 린 스타트업의 핵심요소라면 어디서부터 무엇을 BML 할 것인지 순서가 필요해진다.

• ‘사업에서 위험이 가장 큰 부분에 대한 가설’부터 BML 한다.

단계별 검증 목표

1. 문제, 솔루션 검증: 아이디어가 사업화할 만한 가치가 있는지, 문제해결의 솔루션은 적절한지 확인.
2. 제품, 서비스 검증: 제공하고자 하는 제품, 서비스의 기능이 적합하게 구성되어 있는지 검증
3. 비즈니스 모델 검증: 수익 모델, 채널 적용 등을 통해 핵심 지표 측정 및 이에 따른 결과가 예상 또는 목표 범위에서 진해되고 있는지 확인. 지속가능한 비즈니스로서의 가능성 검증.

린 스타트업 운영구조

만들기 → 측정 → 학습 피드백 순환과정

• 이 순환과정을 빠르게 돌려 시간을 단축하는 것이 린 스타트업의 핵심목표가 된다.
• 순환주기를 한 번씩 돌려서 위로 올라갈수록 사업 모델이 검증되는 것이라고 보면 된다.

애자일 개발 방법론

가장 필수적인 기능부터 만들어 고객이 사용할 수 있도록 하고, 그다음은 다시 고객의 최우선 요구사항부터 일정 주기로 개발하고 피드백을 반영하는 식이다.

• 실제 현실에서도 고객은 자신이 무엇을 원하는지 잘 모르는 경우가 많고, 개발은 무엇이 고객에게 적합한지 모르는 경우가 많은데, 서로 간의 오류를 줄이며 최적의 결과물을 지향하는 방법론이라 할 수 있다.

스타트업의 실패 요인

창업자 특성, 경쟁전략, 자원과 능력, 환경 특성

• 경쟁전략 픅면을 보면 실패 기업의 경우 시장 세분화 정도가 낮고, 마케팅 차별화 노력은 더 많이 한 것으로 나타났다. 이는 목표시장이 명확하지 않으면 실패 확률이 높다는 것이고, 과도한 마케팅 투자는 한정된 자원의 고갈로 이어져 실패 확률을 높인다는 것이다.
• 스타트업의 가장 큰 위험은 ‘고객이 원하지 않는 것을 만드는 것’이다.

⚠️ 창업자는 자신이 필요하면 남들도 필요할 것이라는 생각으로 자신의 기준에 맞춰 제품이나 서비스를 만든다. 그러다 보니 사용할 고객에게는 물어보지도 않고 자신만의 생각으로 상품을 만드는 경우가 많다.

인터뷰

창업자가 제공하려는 제품이나 서비스가 자신만 관심 있는지, 많은 사람이 관심을 갖고 있는지, 그 해결책이 자신만의 해결책인지, 다른 사람들도 돈을 내고 사용할 만한 해결책인지 알아야 한다. 그러기 위해서는 물어봐야 한다.

• 너무나 당연한 이야기인데, 많은 창업자들이 그렇게 하지 않는다. 주위에 있는 한두 명에게만 물어보고 제품 개발에 나서는 사람들이 정말 많다는 사실이 놀라울 뿐이다.

비즈니스 모델 캔버스

비즈니스 구조를 9개의 블록으로 시각화하여 제시하고 있다.

→ ‘고객, 가치 제안, 유통채널, 고객관계, 수익, 핵심자원, 핵심활동, 핵심파트너, 비용구조’

💡 비즈니스 모델 캔버스에 작성한 항목들을 고객개발과 애자일개발 방법론으로 검증하며 실행해 나가는 것이다.

‘비즈니스 모델 캔버스’ 쉽게 이해하기 | 요즘IT

비즈니스 모델 캔버스 및 린 캔버스

비즈니스 모델과 린 캔버스(Lean canvas)

대상 고객

대상 고객은 전체고객, 유효고객, 목표고객으로 나눌 수 있다.

나누는 이유

1. 목표고객을 통해 현재 집중해야 할 고객군을 확인할 수 있다. 목표 고객은 주로 향후 1~2년 동안 집중하게 될 우리 솔루션을 필요로 하는 고객군이다. 처음부터 고객군을 너무 넓게 잡으면 해당 고객군에 최적화된 상품을 제공하기 어려워진다.
2. 목표고객을 만족시키면 누가 유효고객, 전체고객인지 자연스럽게 알게 될 것이다. 현재 설정한 유효고객, 전체고객은 가설이지만 목표 고객에 집중하는 과정에서 여기에 해당되지 않는 고객들의 구매, 관심, 요청 등이 있을 것이기 때문이다.
3. 목표 고객을 누구로 하느냐에 따라 린 보드 전반이 달라질 수 있다.

💡 스타트업은 비즈니스 모델을 검증하여 제대로 돌아가는지 확인하는 것이 중요하다. 하나의 최우선 거점고객을 확보한 후, 다시 인근 최우선 거점고객으로 늘려가는 것을 추천한다. 페이스북도 처음에는 하버드 대학이 최우선 거점 고객이었고, 여기서 성공하자 인근 학교로 최우선 거점고객을 늘려나갔다. 왜 처음부터 모든 미국인을 대상으로 하지 않았을까? 최우선 거점고객을 팬으로 만드는 것이 중요하기 때문이다. **그리고 그들이 입소문을 내게 해야 한다.**

💡 초기 거점고객들이 얼마나 만족하느냐가 기업 성공의 핵심이다. 돌이켜 생각해보라. 여러분은 대상 고객들의 문제를 해결하기 위해 사업을 하는 것이 아닌가. **최우선 거점고객이 ‘와우’하게 만들어라.** 그것이 스타트업이 가장 집중해야 할 일이다.

문제 대안 정의

대상 고객을 선정하면 이제 그들이 가지고 있는 문제를 파악해야 한다.

💡 고객은 현재 어떠한 문제나 불편함을 가지고 있다면 분명 그 문제를 해결하기 위해 대안활동을 하고 있을 것이다. 문제에 대한 대안을 선택하는 데 있어서 시간과 비용이 많이 들어갈수록 창업자의 솔루션은 사업성이 높을 가능성이 크다.

고객 여정과 경험 지도의 차이점 | 요즘IT

질문

1. 사업 아이디어를 ‘고객들이 원할 것이다’라고 생각하는 근거는 무엇인가?